読書をするだけで行動しなければただの知識人間なので実際に本を読んでみて良かった点は少しでも行動に起こす必要があります。
本を読むだけでは何も意味がないですよね!読書はあくまで今の自分を成長させてくれる手段でしかないですよね。そこで決意表明するためにも読書した箇所で自分が行動する箇所を3点発表しようと思います。
今回読んだ本は 「できる営業は「これ」しかやらない」です。
行動することで体に染み込ませて成長しようと考えています!
できる営業は「これ」しかやらない
「営業の仕事は、いずれAIにとって代わられてしまうのでは…」
「コロナによって、お客様のアポがなかなか取れなくなってしまった…」
最近そんな営業マンの嘆きをよく耳にする。
それに対して著者は、「AIを導入している企業ほど、実は営業の人員を増やしている。
これからも営業という仕事は絶対なくならない」と断言。
ただし、「今後、必要とされる営業と淘汰される営業に分かれていく」とも言う。
では、ウィズコロナ・AI時代にも必要され続ける営業マンになるには?
そのために「これだけは絶対やっておくべき」ということをまとめたのが本書である。
出典:Amazon
リクルートの営業として、プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で年間全国トップ表彰を4回も受賞したことがある伊庭正康さんが著者です。仕事ができる人の脳内を覗けるなんて読書はとてもコスパが良いですよね!
では今後、実践するものを3つ発表します!
お客様とのすべての接点で期待を超える
カール・アルブレヒトが提唱した「価値の4段階」は以下の4点になっております。
- レベル1:基本価値:取引の約束
- レベル2:期待価値:通例で考えると、やってくれるものと期待している価値
- レベル3:願望価値:あれば嬉しい価値
- レベル4:予想外価値:予想もしていなかったサプライズ
レベル1、レベル2を行うのは当たり前で大事なのは願望価値以上の価値を提供することです。
お客様との各接点で期待を超えるプラスアルファの行動をすることが大事です。
「お客様が欲しいと思う情報」「お客様の先回りをした行動」を意識します。
「ニーズを生み出す」ヒアリング力を身につける
ニーズは営業のヒアリングを通して作り出すもの。「ニーズがありませんでした」と言うことは封印しよう。
ニーズを作る鍵はしっかり聞き取ること。お客様が自ら話すことで新たな気づきを得る効果があります。
ヒアリングには以下の4つのステップがあります。
- 【状況を確認するステップ】:過去・現在の状況を聞く・利用状況やサービスを選んだ理由。まずは聞くことのみ
- 【問題を確認するステップ】:もっとこうなったらいいと思う理想を聞く。10点満点でいうと何点か聞く。不満があるとしたら何が不満か聞く。その後どのようにすればいいか聞く
- 【リスクを確認するステップ】:解決できないとどうなるかを考えてもらう。聞きにくい質問なのでクッション言葉を使う
- 【提案の合意を得るステップ】:プレゼンの合意を得る。
ニーズがなかったらそこで諦めることが多かったです。。
4つのステップを気にして仕事に取り組みます。
「お客様マニア」になる
お客様に興味を持てないのは致命的
- お客様の「過去」を知る
- お客様の「現在」を知る
- お客様の「未来」を知る
お客様の「人として」の面に興味を持つことが絶対に必要です。
人としての興味を持つことからすべて始まります。
まとめ
今回は、「できる営業は「これ」しかやらない」を紹介しました。
私が意識し行動するのは以下3つです。
- お客様とのすべての接点で期待を超える
- 「ニーズを生み出す」ヒアリング力を身につける
- 「お客様マニア」になる
上記3点を意識して行動することで少しでも今の自分より成長できるように頑張ります。
本を読むだけ人間にならないように「行動」します。
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